Malé cestovky s veľkými maržami. Ako nájsť atraktívne časti trhu

Rebríčky najúspešnejších firiem robíme na Valida podľa viacerých pohľadov - napr. tržby, EBITDA, EBITDA marža, CAGR. Ich kombinácia prináša užitočné výsledky, lebo jedna vec sú lídri segmentu podľa tržieb, a úplne iná rôzne atraktívne časti trhu, o ktorých sa hovorí menej. Často s menšími tržbami, ale vysokou ziskovosťou alebo rastom.

Príklad cestovných kancelárií a agentúr, ktorý tu rozoberáme, je zároveň jednoduchou praktickou ukážkou analýzy trhu a segmentácie firiem podľa finančných kritérií.

Tržbám dominujú stomiliónoví hráči

V odvetví z pohľadu tržieb už niekoľko rokov dominujú veľkí hráči: DER Touristik SK s tržbami 158,3 mil. eur, HYDROTOUR so 115,2 mil., SATUR TRAVEL so 114,4 mil. a pelicantravel.com s 99,7 mil. eur. Pridať môžeme aj vlastnícky prepojenú skupinu TIP Travel, Koala Tours, Seneca Tours a Tatratour Slovakia, ktorých tržby spoločne dosahujú približne 90 mil. eur.

Rebríčkom najväčších cestovným kancelárií v roku 2025 podľa tržieb, EBITDA a trojročného rastu CAGR sme sa venovali v samostatnej analýze.

Veľké CK sú postavené na veľkom objeme predaja, širokej ponuke, známych značkách a niektoré aj na zázemí finančne silného vlastníka. Ich EBITDA marže sa však pohybujú prevažne v jednotkách percent. Medzi dvadsiatkou najväčších firiem podľa tržieb dosahuje najvyššiu EBITDA maržu BUBO - 5,75 %; typickejšia je ale v rozmedzí 1-3 %.

Vysoká EBITDA marža je ale inde

Keď však firmy zoradíme práve podľa EBITDA marže, objaví sa iný obraz. Cestovky s pestrým záberom, zamerané na špecifické potreby trhu, s odlišnými biznis modelmi.

Cestovné kancelárie a agentúry 2025 zoradené podľa EBITDA marže. Tržby nad nad 1,5 mil. eur. Screenshot z Valida databázy firiem a organizácií

Veľká väčšina z nich je podľa SK NACE vedená ako cestovná kancelária. Nejde teda o cestovné agentúry, pri ktorých by vysokú maržu mohol ovplyvňovať odlišný spôsob vykazovania tržieb.

Keď k marži pridáme aj trojročný rast tržieb, začnú sa objavovať zaujímavé skupiny firiem s podobným zameraním a výsledkami.

Atraktívne subsegmenty

Pútnické zájazdy. AWERTRAVEL je šiesta vo Valida rebríčku cestovných kancelárií a agentúr podľa EBITDA, dosahuje EBITDA maržu 13,32 % a trojročný CAGR tržieb 41,67 %. AWERTOUR má maržu 11,24 % a CAGR 35,57 %. TRINITY dosahuje EBITDA maržu 13,03 % a s CAGR 62,7 % je najrýchlejšie rastúcou firmou v celom odvetví.

Detské tábory a školy v prírode. CK Slniečko dosiahla EBITDA maržu 16,14 % a CAGR 23,18 %. Cestovná kancelária Vida má maržu 12,77 % a CAGR 38,05 %.

Turistika spojená s Dunajom. Flora Tour dosiahla EBITDA maržu 13,68 % a CAGR 17,44 %, rok predtým dokonca 74,98%. Blue Danube Tours má EBITDA maržu 20,90 % a CAGR 18,02 %, rok predtým až 70,71%. Do tejto skupiny patrí aj danube4you s maržou 10,29 %, hoci jej trojročný vývoj tržieb je odlišný a CAGR je záporný.

Čo stojí za ich vysokými maržami?

Špecializácia je jednou časťou vysvetlenia. Pôsobia v častiach trhu, kde je menšia konkurencia, potrebné špecifické know-how, dlhodobo budované vzťahy či značka silná v úzkej skupine zákazníkov. Samotná nika však vysokú maržu automaticky nevytvára.

Dôležitá je aj konkrétna ekonomika biznis modelu - nákladová štruktúra, spôsob získavania zákazníkov, organizácia zájazdov a rozsah činností, ktoré firma potrebuje zabezpečovať vlastnými ľuďmi.

Dobrým príkladom je pútnické cestovanie. Na AWERTRAVEL, AWERTOUR a TRINITY sa po zverejnení nášho rebríčka pozrel aj magazín Index. Pri TRINITY upozornil, že firma oficiálne uvádza štyroch zamestnancov a na mzdy vynaložila 48,5 tisíca eur. HYDROTOUR má na porovnanie 102 zamestnancov a jeho mzdové náklady dosiahli takmer šesť miliónov eur.

Rozdiel v modeli vidno aj pri organizácii samotných zájazdov. Majiteľ AWERTOUR Vladimír Maštrla pre Index vysvetlil, že ich sprievodcami sú kňazi, ktorí zabezpečujú duchovný program vrátane omší, modlitieb a spovedí a cestovná kancelária im za tieto služby neplatí. Všetky tri pútnické cestovky zároveň spolupracujú s farnosťami, ktoré im pomáhajú aj s komunikáciou zájazdov medzi veriacimi.

Takýto model môže znamenať výrazne nižšie personálne a marketingové náklady než pri klasickej cestovnej kancelárii orientovanej na široký trh. Práve to môže byť jedným z vysvetlení, prečo tieto firmy dokážu pri relatívne nízkych tržbách vytvárať vysokú EBITDA.

Špecializácia sama osebe nestačí

Na trhu nájdeme aj rýchlo rastúce špecializované cestovné kancelárie, ktorých EBITDA marže sú podstatne bližšie k mainstreamu.

Pri športovom cestovaní sú príkladom personálne prepojené Premier Sport Tour (FutbalTour.sk) s EBITDA maržou 3,75 % a CAGR 42,39 % a HOCKEY TOUR (HokejTour.sk) s maržou 3,25 % a CAGR 37,29 %. Firmy teda rýchlo rastú, ale ich prevádzková marža zostáva v pásme typickom pre oveľa väčšiu časť trhu.

Podobne i Wi Tour, zameraná okrem iného na incoming a okružné plavby, dosiahla EBITDA maržu 5,35 % pri CAGR 38,88 %. ONEWORLD Travel (LuxusnePlavby.sk) má pri CAGR 33,54 % EBITDA maržu iba 1,77 %.

Rozhoduje kombinácia subsegmentu a efektívnosti prevádzky

Nedá sa teda povedať, že malá alebo špecializovaná cestovná kancelária je automaticky ziskovejšia. Logika za tým je trochu iná:

1. Za označením „cestovná kancelária“ sa skrývajú aj rôzne menšie špecifické časti trhu s vlastnými biznis modelmi;
2. Niektoré tieto časti trhu štrukturálne dovoľujú vytvoriť pri podstatne menšom objeme tržieb násobne vyššiu EBITDA maržu než veľkí hráči;
3. A niektoré firmy z týchto subsegmentov to vysokou prevádzkovou efektívnosťou aj dokážu.

Spájajú sa tu strategické témy (rozhodnutie o subsegmente, biznis model) s operatívnym a finančným riadením.

Je to v každom prípade inšpirácia, že aj na zdanlivo homogénnom trhu je možné nájsť si vlastný priestor, ak sú špecifické potreby a "jobs" zákazníkov ekonomicky dostatočne zaujímavé.