Sladké starosti. Reálny príklad riešenia klesajúcej profitability podniku

V nedávnych článkoch (1, 2) sme sa pozreli na jednotlivé typy marží a rôzne druhy nákladov, ktorých správne členenie a zachytenie je základom pre správne meranie profitability.

Teraz sa pozrime na konkrétny príklad potravinárskeho podniku, pre ktorý sme pracovali. Firma mala problémy s klesajúcou ziskovosťou, ale podrobne analyzovala príčiny a negatívny vývoj otočila. Pre predstavu, firma vyrábala slané a sladké pečené výrobky. Produkovala stovky rôznych kombinácií výrobkov, príchutí, balení a dodávala ich veľkému počtu zákazníkov po celom Slovensku a v niekoľkých ďalších krajinách EÚ.

Navonok všetko OK, ale ziskovosť klesala

Z vonkajšieho pohľadu nešlo o firmu v problémoch. Mala pozitívny výsledok, produkt postavený na kvalite a silnom brande a významné postavenie na trhu. Manažment však videl, že sa zhoršuje profitabilita. Rástli priame náklady - na výrobných pracovníkov, vstupné materiály aj energie. Rovnako tak aj nepriame náklady - obchod, administratíva, plánovanie, spracovanie objednávok, podpora zákazníkov. Firma plnila plán tržieb aj plán výroby, narážala však na limity kapacít, a to najmä kvôli nedostatku (či výpadkom) výrobných pracovníkov.

Dá sa povedať, že firma nepredávala iba produkty, ale aj množstvo výnimiek. S každým veľkým zákazníkom mala nastavené individuálne dodacie aj cenové podmienky. Prevádzkovala tiež vlastný e-shop a dodávala pre B2B zákazníkov v zahraničí. Zmluvy nedovoľovali navýšenie cien v dôsledku výrazných zmien v cenách kľúčových vstupných surovín alebo energií. Ako sme spomenuli, v manažérskych reportoch firma plnila objemy aj tržby, ale nebolo zrejmé, kde prichádza k najväčším stratám na ziskovosti.

Strategické riadenie profitability produktov, zákazníkov a distribučných kanálov

Webinár s Jurajom Lottom založený na reálnych projektoch Viac...

Rozkrytie problému

Preto sme spoločne začali detailne analyzovať profitabilitu na úrovni zákazníkov, konkrétnych produktov a distribučných kanálov. Mapovali sme, aké činnosti súvisia s konkrétnymi zákazníkmi, produktmi a spôsobmi predaja. Vyčíslili sme na každom produkte všetky priame náklady a zohľadnili kapacity výrobných liniek súvisiacich so sortimentami. Vyčíslili sme všetky náklady spojené s konkrétnymi zákazníkmi - všetky dodatočné zľavy, poplatky za marketing, náklady spojené s logistikou, ale napr. aj náklady spojené s povinnosťou vziať späť nepredané produkty po záruke. Rovnako sme vyčíslili všetky náklady na prevádzku e-shopu a náklady na sieť vlastných predajní - tak, aby sme vedeli jasne odlíšiť náklady spojené s distribučným kanálom.

Cieľom bolo dať manažmentu lepší obraz, kde firma zarába a kde sa zisk nenápadne stráca. Výsledok viacerých prekvapil, niektorým zase potvrdil, čo v nejakej miere už dlhšie tušili.

Analýza zákazníckej profitability ukázala, že 40 % zákazníkov generovalo 180 % zisku, približne 45 % vytváralo zisk/stratu okolo nuly a 15 % zákazníkov vytváralo stratu. Inými slovami, najlepší zákazníci vytvorili väčší zisk než celý konečný zisk firmy a časť zákazníkov profit priamo znižovala.

Ešte raz: problém nebolo vidieť pri pohľade na celkové tržby, ale až keď sa firma pozrela na jednotlivé typy zákazníkov, produktov a distribučných kanálov a čo sa reálne deje vo vnútri podniku.

Presné dáta a cielené opatrenia

Dôležité je ale aj riešenie. Totiž prvé, čo sa v takej situácii ponúka, je prvoplánové zrušenie stratových zákazníkov alebo vyradenie stratových produktov, na ktorých nebolo možné s kľúčovými zákazníkmi vyjednať navýšenie cien. Predchádzajúca Activity-Based Costing analýza však firme nepovedala len to, čo je ziskové a čo stratové. Ukázala aj to, ako lepšie využiť obmedzenú výrobnú kapacitu.

Manažment preto pracoval s viacerými opatreniami. Zameral sa na ziskové produkty a na produkty, ktoré pri obmedzenej kapacite výrobných pracovníkov tvoria najväčšiu pridanú hodnotu. Pracoval tak s alternatívami zmien v sortimente a objemoch v produktovom mixe, aby pri dlhodobých kontraktoch tlačil na zmenu v objemoch produktov a úprave sortimentu. Dva stratové produkty pre veľkých zákazníkov vyradil úplne. Prehodnotil nastavenie podmienok pre zákazníkov v dvoch krajinách EÚ. Vytvoril si väčší priestor pre investovanie do marketingu vlastného online predaja. Úplne zmenil cenovú politiku pre výrobu produktov cudzích značiek. Len v niektorých prípadoch aj ukončením spolupráce so zákazníkmi, ktorí dlhodobo viazali kapacitu bez primeraného prínosu.

Čo nás to učí

Prípad ilustruje skúsenosť, ktorá sa opakuje aj v iných firmách s množstvom produktov, zákazníkov a objednávok. Profitabilita sa stráca v drobných rozhodnutiach, ktoré samostatne nevyzerajú nebezpečne, ako sú výnimka v dodávke, malá objednávka, jedna špeciálna úprava, dlhšia splatnosť, zákazník, ktorý vyžaduje veľa času. Alebo produkt, ktorý sa dobre predáva, ale nesie za sebou príliš veľa obsluhy.

Núti to manažéra pýtať sa, čo všetko predávame zadarmo spolu s produktom? Alebo kedy zákazník neberie ani tak maržu, ako skôr kapacitu?

Na ziskovosť sa preto treba pozerať cez kombinácie produktov, zákazníkov a distribučných kanálov. A práve tomu sa budeme venovať už tento štvrtok 25. júna 2026 na webinári s Jurajom Lottom o strategickom riadení profitability produktov, zákazníkov a distribučných kanálov.

Webinár Strategické riadenie profitability s Jurajom Lottom

Webinár je určený predovšetkým pre CEO, finančných riaditeľov, obchodných riaditeľov, controlling a business controlling špecialistov, manažérov stratégie, produktových manažérov, vlastníkov spoločností a konzultantov.

Predstavíme praktické metódy strategického riadenia profitability, ktoré umožňujú identifikovať zdroje zisku a odhaliť oblasti s najväčším potenciálom na jeho zvýšenie. Účastníci sa naučia analyzovať ziskovosť produktov, zákazníkov a distribučných kanálov, správne interpretovať výsledky a využívať ich pri obchodných, cenových a investičných rozhodnutiach.

Juraj Lott je jedným z najskúsenejších slovenských konzultantov, interim manažérov a poradcov vrcholových manažmentov. Webinár je založený na reálnych projektoch z výrobných, distribučných, technologických, energetických, finančných a zdravotníckych organizácií a doplnený množstvom praktických príkladov, dashboardov a manažérskych reportov.

Strategické riadenie profitability produktov, zákazníkov a distribučných kanálov

Webinár s Jurajom Lottom založený na reálnych projektoch Viac...